«Триллионы рублей, замороженные в металле»: почему по всей России закрываются сотни автосалонов?

Конец декабря 2025 года. По традиции в это время автосалоны должны благоухать мандаринами и дорогим кофе, а в воздухе — витать дух больших сделок и выполнения годовых планов. Именно сейчас дилеры должны выписывать премии сотрудникам и праздновать успехи. Однако, заехав в любой крупный дилерский центр, вы увидите иную картину. На его столе вместо поздравительных открыток лежат графики падения рентабельности и уведомления о расторжении контрактов. Этот контраст между ожидаемым праздником и суровой реальностью задает тон всему, что происходит сегодня в автобизнесе.

600 закрывшихся центров — лишь верхушка айсберга

Вы наверняка видели новости о том, что за первые три квартала 2025 года в стране прекратили деятельность более 600 дилерских центров.

Официальная статистика часто смягчает формулировки, но реальность, как объясняют инсайдеры, гораздо серьезнее. Речь идет не о простой «санитарной чистке» рынка, а о фундаментальном кризисе бизнес-модели, которая десятилетиями кормила отрасль.

Если в начале года в России было около 3600 действующих дилерских контрактов, то потеря 17% игроков за такой короткий срок — это признак обвала, а не коррекции.

Как кредиты уничтожают маржу

Чтобы понять глубину проблемы, нужно заглянуть в финансовую механику дилерского бизнеса. Большинство покупателей ошибочно полагают, что автомобили в шоу-румах куплены дилерами за собственные средства. На самом деле, около 95% машин выкуплены у производителей на кредитные деньги банков — это так называемое оборотное финансирование.

Если в 2023 году эти деньги брали под 12–15% годовых, то к концу 2025-го ставки взлетели до 27–30%. При этом средний срок оборачиваемости склада — время от закупки автомобиля до его продажи клиенту — вырос с нормальных 30–40 дней до критических 80–90.

Представьте: каждый день, который новенький автомобиль стоит на складе, «съедает» вашу потенциальную прибыль. Например, при стоимости машины в 3 миллиона рублей, трехмесячном простое и ставке 28% годовых только проценты банку составят около 210 тысяч рублей. При этом фронт-маржа дилера (прибыль с продажи) часто не превышает 150–200 тысяч.

Итог парадоксален: продавая автомобиль, дилер может уходить в чистый убыток. Те 600 центров, которые закрылись, просто первыми осознали эту губительную арифметику и решили не накапливать долги.

Давление импортеров

Вторая ключевая проблема кроется в отношениях с китайскими дистрибьюторами, которые заняли лидирующие позиции на рынке. Их политику в 2025 году можно охарактеризовать как жесткую и почти колониальную.

Столкнувшись с перепроизводством и затовариванием, китайские бренды переложили риски на дилеров. Типовой контракт на 2026 год содержит драконовские условия: чтобы сохранить статус дилера, нужно ежемесячно выкупать десятки автомобилей вне зависимости от реального спроса. Если вы не можете продать весь объем, вам приходится складировать машины, наращивая кредитную нагрузку. Отказ от выполнения плана грозит лишением бонусов — основного источника доходов дилера — и разрывом контракта.

В результате по всей стране на площадках скопилось более 400 000 нераспроданных китайских автомобилей, что эквивалентно трехмесячному запасу для всего рынка. Эти триллионы рублей, замороженные в металле, буквально высасывают жизнь из дилерского бизнеса.

Клиенты ушли

Третий критический фактор — это изменение поведения конечного покупателя, то есть вас. Статистика из CRM-систем крупных холдингов показывает, что входящий трафик (звонки и визиты в салоны) упал на 40% по сравнению с прошлым годом.

Но еще более тревожный показатель — это резкое снижение уровня одобрения автокредитов банками. Если раньше одобряли 6–7 заявок из 10, то сейчас — лишь 3–4.

При этом даже те, кто получает одобрение, часто отказываются от сделки, увидев график платежей. Средний ежемесячный платеж по кредиту на массовый китайский кроссовер превысил 85 000 рублей, что для большинства региональных покупателей является неподъемной суммой. В результате автосалоны постепенно превращаются в своеобразные музеи: люди приходят, смотрят, пьют кофе, но уходят, чтобы продлить жизнь своей старой машине.

Прогноз на 2026 год

Что же ждет нас в 2026 году? По мнению отраслевых инсайдеров, рынок новых автомобилей сократится до 1,1–1,2 миллиона единиц, что является откатом к показателям кризисных лет. Это повлечет за собой три фундаментальных изменения:

• Вымирание монобрендовых салонов. Небольшие дилеры, представляющие одну, особенно непопулярную марку, не выживут. Останутся только крупные холдинги, способные компенсировать убытки от продаж доходами от сервиса и запчастей.

• Неизбежный рост цен. Несмотря на переполненные склады, значительного снижения цен не произойдет. Рост утильсбора, инфляция и укрепление юаня заставят дилеров отменять скидки, чтобы покрыть убытки от дорогих кредитов. Средняя цена нового автомобиля может приблизиться к 4 миллионам рублей.

• Переход к агентской модели. Китайские производители, видя неэффективность традиционной дилерской сети, начнут активнее продавать машины напрямую через крупные маркетплейсы, оставляя дилерам лишь функции выдачи и обслуживания. Это окончательно подорвет доходность их отделов продаж.

Эпоха доступного автомобиля подошла к концу

Прогулка по огромной, забитой новыми машинами парковке дилерского центра в конце 2025 года выглядит символично. Сотни автомобилей под снегом — это замороженный капитал, «кладбище денег». В 2026 году таких площадей станет меньше, рынок очистится от слабых игроков, но для нас, как для потребителей, это имеет двоякие последствия.

С одной стороны, исчезнут откровенно недобросовестные компании. С другой — сокращение конкуренции приведет к уменьшению скидок, а сервисное обслуживание станет существенно дороже.

Все указывает на то, что эпоха, когда автомобиль был относительно доступным, завершается. Мы вступаем в период, где новая машина вновь превращается в предмет роскоши, доступный далеко не каждому.